大きなポテンシャルを秘めた”下沉(かしん)市場”で生まれるビジネス

背景市場

「下沉(かしん)市場」という言葉をご存知だろうか。「下沉(かしん)市場」とは中国の3級以下の都市や農村における市場を指す。上海・北京・深センなどの大都市における市場が注目されがちだが、昨今下沉市場は大きな消費ポテンシャルがある市場として注目されている。国元証券が発表したレポートによると、2020年時点で中国の下沉市場に含まれる都市は228都市であり、下沉市場の人口が全人口に占める割合は65.3%となっている。中国の大半が実は下沉市場に該当する。また下沉市場における消費規模は17兆元(289兆円)と非常に巨大な市場となっている。その背景には中国の3級以下の都市の年間可処分所得の増加が挙げられる。2010年から2018年にかけて14万元(238万円)から30万元(510万円)と倍以上増加しており、国民の生活水準が年々上がっていることがわかる。

★下沉(かしん)市場の構成と市場規模


国元証券のレポートより抜粋

匯通達(HUI·TONG·DA)とは?

匯通達(以下HUI·TONG·DA)は匯通達網絡股份有限公司が運営する、小売企業向けのオンライン取引・サービスプラットフォームである。オンライン取引といえば、アリババや京東などのEコマースサイトが世界的には有名だが、HUI·TONG·DAが他社と差別化を図っている点はターゲット市場である。HUI·TONG·DAは地方都市や農村などの”下沉(かしん)市場”に絞ってサービスを展開している。また、一般的なEコマース企業がB2C領域に注力しているのに対して、HUI·TONG·DAはサプライヤー・小売店舗・消費者を一気通貫つなぐS2B2C(S:Supplier B:Business C:Consumer)モデルで地方都市や農村全体をつなぐようなビジネスを展開している。アリババもこの企業に対して出資するなど、大きな注目を集めている。2021年末HUI·TONG·DAは香港証券取引所でのIPOのための目論見書を提出した。目論見書の内容から売上などの業績規模をみていきたい。
■売上
・2020年:約496億元(8,432億円)
<内訳>
販売業務:約493億元(8,381億円)
サービス業務:約2.4億元(40.8億円)

・2021年1月~9月:約464億元(7,922億円)
<内訳>
販売業務:約461億元(7,837億円)
サービス業務:約2.7億元(45.9億円)

■営業利益
2020年:1.9億元(32.3億円)
2021年1月~9月:4.3億元(73.1億円)
日本で1兆円に迫るような売上をあげている。また2021年1月~9月の期間において中国の21省にサービスを展開し、57,074件の会員店舗、13,653社のチャネル協業企業、4,268社のサプライヤーとの取引を行っている。2020年時点では下沉市場におけるNO1プレイヤーとされている。

★下沉市場のECサイトランキング

※匯通達 目論見書より抜粋

★HUI·TONG·DAオフィシャルサイト

※HUI·TONG·DAオフィシャルサイトより抜粋

企業情報

企業名:(中)匯通達網絡股份有限公司

ブランド名:匯通達(HUI·TONG·DA)

設立:2010年12月

創設者:汪建国

資本金:5億865万元(86億4,705万円)

匯通達(HUI·TONG·DA)のビジネスモデル

HUI·TONG·DAのビジネスは2つの軸から成り立っている。
①販売業務
一般消費者や小売店舗に対して商品を販売するビジネス。HUI·TONG·DAの売上の多くがこのビジネス得られている。扱う商品カテゴリは大きく6つに分類され、家庭用家電、電子機器、農業生産資料、交通関係、家具建材、酒類飲料などを扱う。販売業務は大きくB2B領域とB2C領域に分けることができる。B2B領域においては、HUI·TONG·DAがサプライヤー企業から商品を仕入れ、会員店舗やチャネル協業企業がECサイト”匯通達商城”もしくはHUI·TONG·DAの販売部から商品を購入する。ここで発生した取引がHUI·TONG·DAの売上となる。会員店舗の多くが地方都市・農村地域の個人経営の商店で占められている。中国ではこの個人経営の商店のことを「夫妻店(パパママショップ)」と呼び、地方都市・農村地域においては重要な小売チャネルになっている。中国の地方都市・農村地域では、コンビニや大手スーパーなどは非常に少なく、この夫妻店が小売チャネルを支える重要な役割を果たしている。従来夫妻店は限られた仕入先から限られた商品しか仕入れることができなかった。また夫妻店は規模も小さく、メーカーや一次卸企業から商品を仕入れることが難しく、仕入れコストも非常に高い状況にあり薄利多売の状況に陥っていた。HUI·TONG·DAは中国の地方都市・農村地地域に散らばった夫妻店を一つのプラットフォームに集約することで、商品のバリエーション、調達コスト、物流など夫妻店が抱えていた課題を解決することに成功した。大手ECサイトは農村の一般消費者に対するサービスを強化していたのに対して、HUI·TONG·DAは夫妻店を基点としたB2Bビジネスに注力することで差別化に成功し、業績を大きく伸ばした。2021年の1月~9月の期間における売上は約461億元(7,837億円)。

②サービス業務
HUI·TONG·DAはまた夫妻店のIT・デジタル化にも貢献している。2017年から提供を始めたSaaS”超級老板(スーパーボス)”は、夫妻店がシステムを通して日々の売上管理、在庫管理、利益状況を把握できるようにした。これまで人力で行っていた売上、在庫などの管理業務をデジタル化することで、人件費の削減・管理ミスの防止に繋がり夫妻店の店舗経営効率を向上させた。このSaaSは単に売上、在庫管理などの管理機能にとどまらず、O2Oに対応するための機能も備えている。例えば、一般消費者はHUI·TONG·DAが提供するアプリ”匯享購(HuiXiangGou)”で商品を注文し、夫妻店で商品を引き取ることができる、このアプリとSaaSが連携されており、夫妻店がより多くの消費者に商品を販売できる状況を作りだしている。HUI·TONG·DAはこのSaaSを定期サービスして夫妻店に提供し、そのサービス利用費用が売上となる。SaaSの他にマーケティング・販促支援、SaaSカスタマイズなどのソリューションサービスも提供している。SaaSとソリューションサービスの合計売上は2021年1~9月の期間において約2.7億元(45.9億円)。

これまで散り散りになっていた夫妻店を一つのプラットフォームに集約し、独自の経済圏を築いた点でHUI·TONG·DAは下沉市場でイノベーションを起こした。

HUI·TONG·DAビジネスモデルイメージ

※匯通達 目論見書より抜粋

HUI·TONG·DA商流図

※匯通達 目論見書より抜粋

★SaaSを導入している夫妻店(パパママショップ)

※HUI·TONG·DAオフィシャルサイトより抜粋

ビジネスモデル

まとめ

中国は1つの国とはいえ都市によってなどによって商習慣や消費行動が大きく異る。その点において中国を”1つの市場”と捉えることはできない。日本のような大都市・地方都市といった大まかな区分ではなく、1~5級都市など都市によって細かく区分わけされている点も日本とは市場の捉え方が大きく異る。日本企業で現状”下沉市場”に深く入り込んでビジネスを行っている企業はほぼ皆無に等しい。上海・北京・深センなどの1級都市はグローバル企業が中国進出の足がかりとして真っ先に候補に上がるが、そこはすでに競争が激化しているレッドオーシャンである。下沉市場などグローバル企業がまだ手をつけきれていない市場などに注目することで、新たなビジネスチャンスが生まれる。

参考記事

【国元证券】大消费行业双周报:下沉市场红利释放,掘金成长新机遇
https://www.djyanbao.com/report/detail?id=2970947&from=search_list
※匯通達オフィシャルサイト
https://www.htd.cn/
※【SaaS客户案例】汇通达一站式SaaS服务,解放乡镇店主、扩大门店生意的省心之选
https://www.htd.cn/news/newsDetail.html?id=385
※HUI·TONG·DA目論見書
https://www1.hkexnews.hk/app/sehk/2021/104094/documents/sehk22010900027_c.pdf
※“农村版淘宝”汇通达赴港IPO,年入500亿的下沉市场难摆脱亏损
https://www.toutiao.com/a7049546561390690820/?channel=&source=search_tab
※汇通达:庞大B端用户群助SaaS+业务变现,相关收入同比增长74%
https://www.toutiao.com/a7052908479119524388/?channel=&source=search_tab
※汇通达Saas+服务激活乡镇实体“数字生命力”
https://www.toutiao.com/a7021813169895309855/?channel=&source=search_tab
※一图解码:汇通达二次递表过聆讯 聚焦农村赛道 布局下沉零售市场
https://www.toutiao.com/a7052512203009835552/?channel=&source=search_tab

筆者

Fukushima Gaku
大学卒業後、中国北京へ留学。
留学先では中国語アナウンサー技術を学習。
広告代理店、リサーチ企業などを経て、現在は消費財メーカーにて中国ビジネスに従事している。